创业路上，融资必不可少。

在融资的过程中，创业者和投资者的选择是双向的，不仅投资人需要选择有潜力的创业团队，创业者也可以利用一些技巧去选择合适的投资人。

今天这篇文章，我们邀请到了山景资本的创始人陈熙，从融资前的“自我打磨”到如何选择投资人、如何把控融资节奏、融资估值以及如何拿好的融资等问题，给大家提供一些建议。

以下是满满的干货~

欲善其事，先利其器

在开始创业之前，创业者需要思考我为什么会想创业，这个市场值不值得进，市场的核心竞争力是什么，团队是否具备了核心竞争力，有没有胜算把市场给“杀”出来。

市场是否值得进入？当一个市场不存在先入者高度集中的垄断不了时，后来者才有可能有机会。

如果今天做一个和 BAT 核心业务无差异性的生意，是很难有机会的。所以，开始创业之前，创始人需要去找差异市场和差异竞争点。

这不仅跟创业团队本身的能力高度相关，也需要有足够的市场敏感度，才能捕捉到新的需求和机会点，思考清楚市场该如何为，以及自身是否可为，才能大大的提升创业的成功率。

以终为始的思考战略问题的角度。开始之前，先思考这个生意的终局会是什么，目前的切入点有没有延展的机会。

创业者初期有可能切到是一个产业链里面很薄的一层，但随着产业切深的时候，你会有可能把产业链里面的好几块都给串起来，但是这个是很美好的情况，大部分情况下，顺着产业链的延展不总是通顺的。

到底产业链里面哪些点是你能串起来的，如果串联不起来，目前生意是否还有价值，价值多大，这个自我分析非常重要。

你告诉投资人的就应该是这些东西：这个市场怎么样，我切了什么什么钱，由于我哪些方面做得好，我有可能会切到哪一块等等。

另外很重要的一点是，很多人会以为天使投资是投人，所以前期不需要准备，只要带着一个好想法，投资人就可以被打动。

创业不打无准备的战，大家在见天使投资人之前，还是需要梳理清楚自己的业务和思路。

在找投资人谈之前，创业者一定要准备好一份 BP （商业计划书），用这个 BP 来告诉别人我是谁，我在干一件什么样的事情，为什么你要来选择我。

表面上这是一个 PPT，听上去很简单。

但写一个好 BP 的前提是，创业者要对自己的商业模式思考得极度清楚。如果你对自己的商业模式思考得不清楚，存在着大量的模糊地带和模棱两可，你是很难做好BP的。

BP 同时也是创业者角度的一个转化。

你作为 CEO 很容易被运营的细节填满，比如今天要招哪几个人，明天要发多少钱。BP 其实是一个提供给创业者从俯视视角去看自己生意的一个维度。

俯视视角可以看清楚大局与未来方向，能不在细节中迷失方向，运营过程的优先级也容易在俯视视角中产生。另外，一个好的商业，长期必定是经得起资本的视角去审视的。

BP 可以帮助创业者思考商业本质，本质就是坚持去做对的事情。

所有好 BP 的前提其实是你把这些生意想得够清楚，传达得够清楚，投资人才能有机会充分评估你的项目。

BP 数据的三点建议

1. 数据要带观点

如果你想要投资人看懂哪几点东西，先写下来告诉 TA。数据背后要加入商业观点解释。

比如一年拿下了 50 所国际学校这个数据，意味着什么？你要告诉别人，如果中国一共是 100 所国际学校，拿了 50 所，意味着我把一半的市场拿到了，我可能已经是 No.1 了，这个是数据背后的弦外之音。

但如果中国有 10 万所国际学校，那 50 所就是微乎其微了。

另外，大家在跟投资人交流，需要有换位意识。大部分投资人不是你的细分领域的专家，很多机构的合伙人可能是什么项目什么行业都看。

他对商业本身很敏感，但并不一定具有你这个行业的知识。所以沟通的通俗易懂很重要，国内精品视频一区二区三区八戒数据的商业解释可以降低行业知识门槛。

所以尽可能地把自己的数据变得简单易懂是一个很好的策略。

2. 数据可视化

这对于 B 轮以后的项目尤为重要，因为后期阶段数据逻辑会非常复杂，如果不做可视化，很可能投资人需要花两三个星期去研究和解读，甚至很可能还会看错角度。

所以你让别人看到什么，一定自己先清楚的把论据成列出来。

3. 重视运营数据资产运营

对于数据结构复杂的运营公司，建议大家开始融资之前就把所有的运营数据 KPI 写到自己的 BI （商业智能） 系统里面去。

我们遇到很多后期公司还没有做到这点，我们在融资过程中，也经常会建议客户对 BI 系统改造。越往后期，数据就越是重要，一个好的 BI 系统可以支持随时 DD（尽职调查） 的状态。

这个对于融资效率的提升有很大的帮助，融资过程中，可以支持用数据说话，增加说服力。

比融资更重要的是，好的数据资产运营可以让创业公司在运营的过程中，根据数据下决策；数据论证是对商业逻辑做好的真诚。

找投资人就像找对象

选择投资人或者投资机构这件事其实没有一个标准答案，就像找对象，合适的才是最好的。

除了估值以外，怎样的投资机构是合适的，有什么参考标准，我们可以拆分成五个要素来看：

1. 速度

速度意味着时间的乘数，以及复利工作的时间周期，做得事情复利越大，速度越重要。拿钱的速度应该是跟业务速度相匹配的。

在做很多下一步的商业计划之前，需要拿到钱，才能保证要做的事情能顺利做下去。但我们在实践的过程中，经常会看到大家把估值摆在速度的前面。

2. 机构品牌

机构品牌并不完全是和机构资产量划等号，但这个是资本市场关注度的一个重要标签，拿到好的投资人品牌背书，通常意味着进入一个被大量后期投资人关注的融资快车道。

快车道上会可能有慢车手，但是如果车手本身差异不大，在哪个车道最终有可能影响到最终成绩，机构品牌就是资本关注度的复利。

对于还没有融过资的创业者来说，其实选天使投资就是一个选品牌的过程。在天使阶段，品牌比什么都重要。但是对于后期来说，从运营角度去思考更关键。

当然，有好的品牌做背书只是第一步，创业最终还是要靠自己的业务和本事说话。

3. Chemistry （气场）

在接受了一个机构的投资之后，大部分情况下，创业者不是跟一个机构交流，而是与该机构的某个人或者某些人交流。

这个人可能会陪你经历创业过程中的风风雨雨，TA 能不能成为一个很好的陪伴？这是所有人需要考虑清楚的一个非常核心的因素。

如果项目负责人对创业者有足够信心，TA 会在很困难的时候去支持你，这个很重要，所以Chemistry 跟资源这两件事情要平衡地放在一起去考虑。

4.币种

选择人民币基金还是美元基金，这个因素是与现在市场环境相关的。

现在的市场环境下，大家很难看清楚 3-5 年后的资本市场情况，在未来不确定的情况下，我们建议大家关注在短期利益，保持币种选择灵活性。

5.资源

资源这件事情很容易被放大，特别是很多战略投资会承诺创业者拿资源来换股份。我们建议创业者要理性看待资源的功效。

在绝大部分情况下，先把钱拿到手上，这可能更重要。另外大部分资源，都很难有明确的合同保证，结果来看，能拿到战略资源的大部分也都是领域里最优秀的“玩家”。

把控融资节奏——知己知彼知势

把控融资的节奏其实是考验创业者对自己和对市场的了解程度，我们把这个部分分成知己，知彼和知势三个方面。

融资的起点是了解自己，搞清楚自己到底需要多少钱，即对未来业务发展想匹配的成本预算。

比如做学校教育信息化系统的公司，在他们未来的支出成本项里，人员就会是最重要的一环。

所以未来成本的测算需要结合人力计划进行：清楚自己缺什么人，这个人需要多少的成本，TA 会带来什么。

除此之外的支出大头，可能还需要采购一些云服务、硬件和技术，还有办公室的租金等。

做好现金流测算，要考虑融资周期。牛市里起码准备 9 到 12 个月，熊市里面是 12 到 24 个月。一切大额支出先列入为出，手头上有钱了，才能比较好的去做计划。

如果没到安全线，就做好时刻融资的准备，这是创业者非常重要的义务。因为当没有收入时，融资是唯一有可能得到收入的路径，所以要把这个摆在一个非常高的优先级。

除了了解自己的业务，“知彼”也很重要。

对于刚成立不久的初创企业，现阶段谈了解对手可能太早，但是如果在行业里已经到 B 轮以上，或者在一个垄断或者寡头的行业里面，一定要借助资本的力量，把自己的资本势能给拉起来，尽快的去超越竞争对手。

能有机会垄断的行业，你融的钱比竞争对手多，就很可能会是决定性的成功因素。

知势意味着市场大环境，不要跟历史估值做太多的比较，每一个创业者都要清楚自己目前所在的市场环境。

在熊市中，过去的估值可能给的很美，但你的存在是现在，所以不要太纠结于当下的得失。

在牛市里，当在一个好的势头形成的时候，你可以比较和选择不同的机构；如果这个势头是往下的，就应该立刻接受这一轮融资。因为很可能你业务发展的增量比不上市场往下的速度。

了解自己和市场，知己知彼知势才是融资的起点。

价值观比讲故事更重要

融资是有价值观的。

在这个过程中，创业者不应该以“一切以拿到钱为目标”去进行创业项目的调整，或套路式地与投资机构谈判，而是应该遵循一些原则。

首先要坚持做对的事情。

大家一定会听过人说，某个人今天把故事改成了什么，结果顺利拿到了钱。但如果一件事情你自己内心没有判断和确定的时候，不要随便做，不要为了融资，或者说取悦资本市场，去改变自己的生意上面的策略。

风口会变的，但是你的事业不一定会有机会变了。

融资过程中，我们鼓励大家坚持做对的事情，且把自己为什么坚持这样做的理由对资本市场讲清楚。

大部分投资人是有判断力和包容不同观点的能力，作为 CEO请一定要相信自己对战略的把握是在大部分投资人之上的，要自信。

在寻求融资的时候，大家也应该保持平常心。

你会见很多很多人，大部分人可能拒绝你。不管什么情况，大家都应该正常地对待拒绝这件事，不以物喜不以己悲。最终有一个人认可你，融资就成功了。

融资估值的两面性

大家都喜欢高估值，但估值这件事要看两面性。当钱在你的商业模式中的杠杆系数很大的时候，估值很重要，钱的数量也很重要。

但对于很多行业，资本的杠杆效应是有限的。例如众多技术创业的公司，产品的推进节奏可能是资本不能给你带来的，资本还可能导致在错误的方向过多的投入。所以这个时候钱很难定势。

估值在一级市场或二级市场里，都没有一个准确的定价模型。最终任何资产的价格都取决于价值 x 供需，这个道理是不变的。

所以当创业者想让公司的估值往上，可以看看自己能干哪些事情去作用于这两个参数。

第一个参数是价值。

价值是公司的内在价值。这里面核心是什么样的人做什么样的事情，事情是不是够好，团队是不是够强。

内在估值在不同的投资人心目中的数都是不一样的。可能一家机构觉得你值三千万，但是其他机构觉得你只值两千万，这是非常可能出现的情况。

团队够不够强，机构的判断很主观，越早期，给团队的杠杆越大。

事情靠不靠谱就又回到了 BP 的环节，对投资人讲一个能打动 Ta 的好故事，这个时候你才可能有好的价值起点。

第二个参数是供需。

估值受到供需的影响是巨大的，一样的公司，在不一样的供需情况下，给出来的估值可能天差地别。

如果你非常稀缺，这个市场上所有的一线机构都愿意投你，这个时候价格是你来报的。但如果最后就一个人愿意投你，那你就没有讨价还价的权力。

所以不管是哪一轮融资，一定要在市场上创造出资本对自己的需求，多拿几张 TS （投资意向书），这个很重要很重要。

高估值一定好吗？

过高的估值很可能会让下一轮融资变得很艰难。过高的估值背后是对业务的预期透支。

高估值一定要结合市场周期去看，如果市场一直在走高还好，但如果市场突然走低，你就会被高估值卡在下面。

如果你储备了大量的现金，这对你可能不会造成很大影响，但是如果你要融资了，那很大概率要 Downround （估值较低），这会让背后的老股东非常难受。

让每一轮的投资人都赚到合理的回报，其实是一个很好的策略。

我见过几个很有大智慧的创始人，在市场疯狂的情况下，他自己没有选择最高估值的offer，就是为了保证接下来的融资能更好地进行，这个行为需要很多短期的牺牲。

另外估值和业务不匹配的高涨幅也是需要注意，这意味着早期投资者表面上倍数可能会很高，但下一轮的投资人可能就不会有这么高的回报。这种情况下，你会在两个投资人之间作出一个错误的利益平衡。

估值对投资人的意义大于对创业者本身的意义，对他们来说，他们业绩的直接回报就是估值，所以这会给他们造成直接的影响。

对于创业者来说，拿到多少钱，真金白银的到账上，这件事情比表面上的估值更重要。

所以在早期创业者要培养自己对估值这件事情的审美，并不是越高的估值越好。

来源：真格基金